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　　李劲松表示，银行是一句时时的问候，保险是一份长久的陪伴。从目前银保双方的合作来看，其实有非常多可增长、可拓展的空间，如融合度不够、重加法轻乘法、忽视对公业务合作等。对此，银保合作可从简单风险向组合风险迈进，从碎片化的产品向客户全生命周期推进，从显性需求向潜在需求迈进。

　　以下我诶演讲实录

　　尊敬的王良行长、王颖副行长、雷财华行长助理，以及招商银行的各位领导和朋友，来自金融同业 的各位朋友们：

　　大家好！

　　非常荣幸参加每年一度的招行财富合作伙伴论坛。确实就像宋总刚才说的，招行的论坛一届比一届办得好、一届比一届成功。

　　本次论坛题目是“共建能力·共创价值·共赢未来”，这个题目非常好。今天邀请参加这次论坛的主体有39家基金、15家保险公司、14家理财子、2家黄金公司，人寿保险公司可能是金融行业最为独特的一个金融领域，其独特性在于它的责任久期比较长，其资产负债匹配管理的复杂性也是最高的。但与此同时，它提供的金融服务也是最独特的。所以我给大家汇报的题目是“和而不同、美美与共”，一个是孔夫子讲的，一个是社会活动家费孝通先生讲的，实际上我特别想表达的是，作为保险行业，和银行合作，既保持独立性，又能实现高质量发展的共赢。

　　在新的时期，我们服务国家社会和人民的过程中，银行保险可以承担更好的角色定位。 银行是一句时时的问候，保险是一份长久的陪伴。我这里有一个简单的数字，虽然不能穷尽表达，但有一点可以证明，从银行客户跟银行之间的互动、活跃度是非常高的，可以说是无时无刻的，但是保险往往是长周期的保障，是低频度的接触和交互。从保险的陪伴来讲，可以做到从摇篮到天堂，甚至还可以做到代际传承，被保险人年龄可以从0岁开始，但银行账户的设立以及证券账户的设立都有非常严格的年龄要求。

　　从银行在赋予国民经济发展当中的作用来看，无疑是非常巨大的。金融是国民经济的血脉，银行就是国民经济的心脏，而保险主要是兜底经济补偿，加速灾害处理应急，减少社会矛盾，是经济的减震器、社会的稳定器，发挥的作用完全不同。

　　我记得在十六年前的汶川地震当中，我当时在四川分公司工作，是汶川地震的亲历者。在巨大的灾害来临面前，当我们的社会经济在那一刻短暂停摆之后，人民的美好生活在那一刹那暂停，保险从中起到的扶危救难作用是非常显著的。

　　伴随着中国的经济改革与发展，银行业、保险业都迈入了不同的阶段，特别是入世以后，中国的金融保险业得到了快速发展，特别是保险业迅速成为全球第二大保险国家。当然，从保险的密度、深度来看，还有巨大的差异。

　　但是从我们目前银保双方的合作来看，其实有非常多可增长、可拓展的空间。从目前银保合作来看，各大银行可能程度不一，但大体都面临相同的问题。

　　在未来发展中有一些设想，即立足客户需求，我们有很多破局点：

　　如现在在银行销售的最主要的、占比达到80%以上的产品——增额终身寿，如果在预定利率进一步下调的背景下，对客户是没有吸引力的。如果我们叠加组合性的产品，如失能保险、长期护理保险，假如设计一款这样的产品，40岁的投保客户，经过一定的时间周期，面临生活不便，需要护理、需要住进养老院的时候，如果单看这样一款产品的收益可能跟理财也差不多，但如果叠加保障功能，给客户增加的一块保障性产品收益可能在现有基础上会提高20%~30%。所以保险保障的杠杆作用就能够充分得到释放，组合风险产品提出以后，可以大幅度提升生产效能，也优化业务产品和结构。

　　从中国人的保单持有率来讲，截止到去年年底，中国大陆地区人均持有保单只有1.17单，但是在美国是3.5单、日本7.5单，而香港高达8单。所以保障需求没有充分释放。

　　对下一步我们和银行，特别是跟招行的合作，从两方面再和各位领导做一些深入的探讨：

　　1． 共同守护人民群众的美好生活，通过贯穿全生命周期，保障个人和家庭幸福两个维度，全面推动银保在个人业务方面的合作。

　　如图，从保障大的分类来讲，个人成长，在成长过程中，人的一生往往始终伴随着疾病，有病自然有医疗，当然也有可能会产生意外。在家庭经营过程中，人的生命价值特别是家庭的主要经济支柱对于家庭的作用是极为重要的，教育、养老，最后特别是高端客户的家族规划、财富传承，都能够是我们守护人民美好生活，从保险保障的角度来看可以推进合作的切入点。

　　但是从目前来看，我们有众多的切入点，但又面临众多的堵点和断点，比如在意外险和医疗以及重疾方面，如果用传统的理财经理方式一对一通过线下的沟通来触达以及推动，显然对每一位理财客户经理的单位生产效率有巨大的损耗，必须是用科技手段通过线上以及线上线下融合的方式来触达。在家庭经营方面，我们希望通过更有场景、有配套保险公司的增值服务，比如提供教育的增值服务、提供高端医疗的增值服务，来推动保障性的产品提升。另外可以通过更加丰富的生态，包括保单的价格设计，给财富传承取得很好的推进作用。

　　我们公司正在从数智高效赋能、开放产服生态、共创非凡体验三个维度，希望和招行以及保险同仁一起，对保险特别是个人业务方面全面的推进。

　　2．保险行业可以从支持实体经济、抵御企业经营风险来助推企业的稳健增长。

　　保险企业风险的保障方案主要分三大类：经营责任、雇员保障和企业关怀。

　　经营责任类保险其实非常多，比如经营中断。举个例子，大概五年前，我在集团工作期间，我们是杭州亚运会首席保险服务提供商，当时我们提供保险风险管理方案时，提出一块责任，正常的财务意外是肯定保的，我说有一个“赛事延期险”，组委会当时觉得不可思议，怎么会有这种，而且要价很高。我们当时讲，赛事中断、延期在国际大赛当中是非常常见的，也许在中国可能没有遇见到，我们举出了非常多的案例。我觉得杭州亚运会组委会非常明智，当时就投保了这款保险。大家知道，在一年后的2020年，新冠疫情时，东京亚运会延期一年，杭州亚运会本来是2022年，结果延期到2023年，这样的保险保障给企业的成长包括一些大型会事、赛事很多保障方面提供了非常多的可供借鉴的解决方案。

　　当然还有雇员保险，包括企业关怀对员工的福利保障计划，从中国来看，多层次养老保障、多层次医疗保障当中第一支柱国家方面普遍采取的都是“广覆盖、低保障”的方式，目前这方面的保险对于医疗、养老的替代率大概始终徘徊在50%~55%之间，但是第二支柱、第三支柱占比非常低，远低于欧美发达国家，所以透过企业、深入企业，推动第二、第三支柱的保障是一个非常好的推动银保合作的抓手和切入点。

　　企业年金方面的合作。这方面招行做得非常好，在企业年金的推进当中我有一些市场的数据，应该说处于市场的领先者。但是保险有保险独特的牌照优势，双方可以共同联动，推动这方面的业务合作。

　　耐心资本。保险具有负债久期长、资产久期明显缺口比较大的因素，我们公司负债平均期限大概在30年，但是我们资产久期不到10年，巨大的资产久期缺口，但保险资金追求的是稳健。投资口同事说：产品价格低，要价不高，但是周期长，资金量大，非常具有耐心资本的特征，我们在服务国家战略，在新兴产业投资方面有非常大的诉求，而且像招行这样的公司内部运行机制特别好，公司联动、一体两翼整体内部运行机制可以很好地产生大的业务协同效率。我们跟招行在部分分行已经有类似这样的合作。

　　银保双方共同努力，从我们公司的角度来看，在服务金融五篇文章当中，将会始终以创新为驱动做优科技金融，以可持续为目标做强绿色金融，以惠民为使命做实普惠金融，以安享为宗旨做大养老金融，以智能为方向做活数字金融。

　　我今天的报告就到这里，谢谢各位！

责任编辑：胡尊波