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界面新闻记者 | 吕文琦

界面新闻编辑 | 周鹏峰 江怡曼

　　不论是朋友圈还是微博、短视频，你会发现，周围的保险代理人和经纪人似乎越来越多。他们勤奋地分享理财知识，剖析各种保险的优劣，越来越像一个关心你饮食起居的朋友，兼全球大势的知识专家。

　　不过，在统计数据里，在这个行业生存并不容易。据《2024中国保险发展报告》统计，截至2023年底，代理人数量减至281.34万，较2019年底下降了69%。也就是说，过去4年，约有600万人离开了这个行业。行内人士说，保险代理人的转型与清虚，始于2019年，在“报行合一”导致的佣金大降与行业转型的双重作用下，寿险业代理人队伍持续“瘦身”。

　　那么，保险销售人的真实生存状态如何？我们采访了三位不同时期、不同背景的保险从业者。一位是从业半年的新人，自称徘徊在清退线上；一位是从业4年的保险经纪人，感叹“保险业越来越卷了，现在要变成六边形战士了。”而第三位则是有20多年从业经验的资深保险代理人。她的感触与众不同，她越做越轻松，如果要退休，则打算开个咖啡馆，每天在咖啡和面包的香气环绕下和朋友们谈天说地。

　　以下是几位受访者的口述：

　　陈丽：在自闭和鸡血中来回横跳

　　从业6个月，某外资保险公司代理人

　　我今年年初加入了一家外资保险公司，当时是满怀期待，但半年过后，我仍在保号的边缘徘徊。

　　一般保险销售会从身边已有信任关系的人入手，但我的资源并不算好，朋友圈仅有一百多人，几个月下来也没有发展多少潜在客户。问起来，他们都说没有需求，和朋友聊几句保险，往往就不回复了。

　　主管建议我去参加一些社交活动，比如读书会或者体育项目，混一混圈子。但我脸皮比较薄，也没有太多兴趣爱好，这条路可能不太适合我。

　　做保险销售这几个月，我在自闭和鸡血中来回横跳，内耗和自我怀疑日益加重。

　　有时候，我都不想去公司，也不想打开团队的群，一看到比我后进来的新人签了大单，我真的很不好受。我偶尔做梦，会梦见久攻不下的客户突然来找我签了单，我终于扬眉吐气，但醒来后发现是一场空。特别沮丧的时候，我甚至求助于玄学，去庙里求个手串，拜一拜，祈求早日开单。

　　当然，在团队中我也认识了一些同期进来的朋友。大家相互打气，既学习到了更好的思维模式，也更有动力去展业。

　　我自认为，我是比较专业的，不管是公司统一的培训，还是主管安排的小课，我都在认真学习，也会和同事进行演练。但在当下，专业知识好像并不足以成为成交的支点。

　　其实，我还是有进步的。最开始向别人说起自己在做保险，往往语塞，现在，我基本能够讲明白各种健康险的区别、个人养老金有什么产品、增额终身寿险又是什么。不过，开单还是很艰难。

　　偶尔会有朋友向我咨询保险相关事宜，在我向她们介绍完后，往往都没有下文。我再跟进时，就只剩自己的独角戏。更多的时候，这些朋友会以“没有这方面需求”、“已有医保”等句式结束我们之间的对话。等我再想辩驳时，又显得格外尴尬。

　　家里人看到我做保险如此努力又如此艰难，劝我不如不做了，再去找份其他工作，但我实在不想放弃。

　　眼看六月考核期就要到了，如果还没有业绩，我将被清退。主管建议我给自己买一些保险，以完成保号。我知道，确实有同事通过不断给自己和家里人买保险而保住了工号，但如果我在保险业生存的唯一方式是购买自保件，那将没有尽头，更像是“付费上班”。

　　幸好，在六月底临近时，峰回路转，在家人的帮助下，我认识了一位客户。不过，沟通下来并不顺利，好像和这位客户的交流总是无法同频，他想要更好收益的产品，但目前我们的收益并不能“打过”一些网红产品，只能给出替代方案。而客户反应比较平淡。

　　在这位客户思考的那几天，我甚至寝食难安、一直活在焦灼中，担心连这一单的“临门一脚”都踢不好。最后，大概是家人发挥了极大的作用，说服这位客户在我这里稍微买一点“感受下产品”。如果不是这样，那我已经被清退了。

　　熬过这次考核后，业绩清零，下一轮考核又开始了，我也不知道我会撑到哪一轮。公司里，还有很多和我一样的人。

　　关林：做保险销售的，很需要心灵“马杀鸡”

　　从业4年，某保险经纪销售经理

　　我是因为给自己买保险而与保险经纪人这个身份结缘。

　　那是2020年，保险经纪人这个概念已经开始出圈。原来的营销模式更倾向于线下聊天建立感情，疫情期间，我们这些习惯线上工具的从业者可以和客户打电话或者腾讯会议完成需求的沟通，这也让保险经纪这个职业逆势上升。

　　在等待工号时，我一直在学习并向朋友们分享我学习的保险知识和感受。很幸运，朋友们刚好没有保险保障，且对我的理念非常认可。于是，我刚获得工号就完成了签单，并在新人期的第一个季度，取得了不错的成绩。

　　不过，低谷也来得很快。在我从业的第二季度，突然一连十几天都没有新客户，我当时就慌了。

　　在我的想象中，之前的老客户会不断给我介绍新客户，然后像雪球一样越滚越大。但事实并不是这样，没有人再来找我了。我也不是一个主动的人，因此陷入了巨大的迷茫中。未来是不是没有客户了？我的资源是不是耗尽了？以后怎么办？

　　其实，这是在做保险时再正常不过的一件事。客户并不是线性增长的，其他人也是这么走过来的。这时候需要和前辈们多交流，做一做心灵“马杀鸡”。你的动作，包括积极地寻找客户、输出保险知识，都需要很强的能量来支撑。一旦心态出现问题，就没有能量再支撑你工作，后面的行为也会变形。

　　做保险销售是很需要心灵按摩的。昨天，我还和一些和我差不多时间入行的绩优经纪人互相鼓励，因为确实会遇到一些“受伤”的时刻——感觉自己的付出和客户的回应不对等。我们对每一位客户都是真心实意地付出，随时随地响应他们的需求，有时候半夜还会牺牲个人时间去和客户交流、聊方案。

　　当然，一个客户身边可能有不止一个保险销售，他不一定选择我，这都很正常。但有时候一些客户的行为完全不尊重我们的付出。比如 ，我们做的方案各方面为他考虑，也帮他扫清未来理赔上的障碍。客户觉得这方案很好，但他转头就去亲戚那里购买了产品，因为亲戚可以给他提供返佣，或者做个人情。这让我心里很不是滋味，我付出的努力和时间没有被尊重。

　　渐渐的我越来越理解，销售面对拒绝、失败太正常不过了，我学会控制自己能控制的，调整自己的心态。

　　不过，我之所以能在这个行业积极地做下去，是因为收获的来自客户的肯定，远多于这些一时的挫折。

　　很多人以为，重疾险的保额只能买50万元。其实，50万元只是免体检的额度，而有些客户需要的重疾保障远不止50万。这时我会和他沟通，算出合适的保额，再通过多家保险公司的组合来达到他要求的额度，即不超过免体检额度，又不会导致保障不足。一次性购买多张重疾保单，当客户明白这种方案后，他非常满意，还将这些经验讲给身边的人。

　　我的业绩一年好过一年，其中一个原因是从业时间长带来的复利效应。之前观望的客户会慢慢成交，过去的老客户也会将我介绍给他们的朋友。他们会认为，我成绩比较好，能够长期服务于他们，他们很放心。当然，过去几年，大众的保险意识也在逐渐增强，这让我销售时更轻松。

　　我现在也在做团队建设，就我的观察，保险业是越来越卷了。从宏观数据看，保险销售人数在几年间腰斩，但我身边从事保险经纪的人却越来越多。每年都会涌入新人，大家展业的工具也变化迅速。以前在低谷期时，我通过写公众号、知乎、小红书等平台，获得了很多陌生客户，但现在这都不够了，还需要卷短视频、卷直播。消费者的习惯在快速变化，这导致我们需要不断调整获客方式，现在的从业者要变成六边形战士了。

　　另外，保险业的监管也很严格，我依然认为，整个行业未来是向上的。对于从业者的限制，会导致一批不合格的人或者短视的从业者加速被淘汰掉。只有持续提升个人的能力和影响力，始终保持信心和初心，我相信，最后还是“剩者为王”。

　　李山：做保险销售，需要懂人性

　　从业25年，某人寿公司分公司业务总监

　　我从湖南大学国际贸易专业毕业，因一次偶然的机会结缘于保险，到现在都快25年了。

　　最开始那几年保险很难做，整个行业不太规范，恶性竞争比较多。我可能是因为个性的原因，对事情有自己的原则和底线，也多次因为对行业的迷惘想去寻求其他发展。

　　印象最深的一次是求职于我们湖南当地一家报社，但因为他们给不到我想要的薪水，所以放弃了。回去后我一想，既然外面都没有这么好的工作，我不如再试一试。

　　于是我把原来的客户资料又梳理了一遍，为了完成保号的KPI，我突然想到之前跟对面邻居聊过保险，于是到她家再次拜访，并签了三张单。后来保险产品发生了很大的调整，类似万能险开始冒头，除了保障还有一定理财功能，一下子改变了我的业绩状态。多的时候可以签十几张单。

　　那个年代，很少有大学生去做保险销售，尤其是在我们那个小城市。因此别人自然也会高看我一眼。同时，和别人交流时，我的专业度是很容易被看到的，这一点在其他销售身上并不常见，所以，我的成交都很顺。

　　从二十年前开始，我就有个习惯——做客户的分析和复盘，这在当时很少见。保险是一个强信任的交易，需要懂人性。现在，只要把一个人放在我面前，他能否成为我的客户、我该用什么样的方式和他沟通，我一眼就能回答。经过长期的客户复盘和积累，我大概具备人们说的“千人千面”的营销方式。

　　我说话很直接，不喜欢弯弯绕绕，和客户也是如此。我最喜欢说的一句话就是：人与人之间最高效的沟通方式就是简单、真诚、直接。当然，也有很多没能谈下来的客户，包括直接拒绝的客户。我会反思，哪些地方做得不够好，或直接问对方不成交的理由是什么。我也不会因此有太多负面情绪。客户在外面找到更合适他的代理人也是好事，如果找不到，再回头来找我，我也很欢迎。

　　除了真诚待人，想要在保险业长期发展，专业是立身之本。

　　2006年，我前往美国参加了全球百万圆桌会议。那次会议给我很大的震撼，我记得当时会议的主席和副主席是当年全球保费最高的人。虽然他们年过七十，但从服装细节，到身材管理、肢体语言，甚至每一根头发都是精致的。那时我才知道，原来保险可以卖得这么高级，我对自己的要求也更高了。后来再去百万圆桌、国际龙奖等业内峰会，我更多的是去学习，接收最新信息，回来再系统性学习。我不敢说自己在每个领域都很专业，但只要你和我聊，我都能输出一些看法。

　　之前有一位想要做家族信托的客户通过朋友介绍和我认识，他和两家私人银行接触了两年有余，但家族信托的搭建迟迟无法落地。他的秘书先和我对接，带来厚厚一摞资料，我们在工作室聊了近三个小时。聊完后，她告诉我，大概率会在我这里落地这位客户的家族信托。

　　当天晚上，客户本人和我打电话，大概交流了五分钟，他就对我说，“最快什么时候能办完手续？我坐当天最早一班高铁来找你”。事后我问他，你为什么选了我？他说，因为你足够专业。客户说，之前没人反向问过他问题，但我列了十个问题清单，告诉秘书，如果这些问题不解决，信托是无法落地的，这给了客户很踏实的感觉。而且，这十个问题的前置化也让整个信托流程走下来高效且顺畅。

　　今年行业内很多人表示，利率下调和“报行合一”后，日子不好过。对于无法改变的事情，我一贯的原则是，既然改变不了，就积极拥抱，调整自己，也要对得起客户的信任和支持，因为是他们一直在托举着我。

　　我从来没有设想过具体什么时候退休，每天有KPI的日子我也不太喜欢。我打算开个自己喜欢的风格的咖啡馆，每天在咖啡和面包的香气环绕下和朋友们谈天说地。当客户有需要做理赔，保全，养老金领取或业务咨询，都可以。这样的环境，客户们放心，我也在做自己喜欢的事。

　　（陈丽、关林、李山均为化名）

责任编辑：何松琳