财报发布后，亚马逊CEO安迪·贾西（Andy Jassy）、CFO布莱恩·奥萨维斯基（Brian Olsavsky）和投资者关系主管戴夫·菲尔德斯（Dave Fildes）回答了投资者提问。

　　以下是电话会议实录：

　　我的第二个问题有关管理层之前提到的定制芯片。对于芯片定制您有哪些看法？从投资节奏以及投资回报的角度来看，您认为定制芯片中长期的投资回报如何？

　　安迪·贾西：关于对AWS上人工智能的投资问题。

　　首先我想说的是，过去18年以来，AWS最不为人理解的问题之一在于，我们运营如此庞大的业务时其实面临着巨大的运营挑战。AWS的运营覆盖大约35个地理区域，每个区域都可视作多个数据中心集群；还有约110个可用区，每个可用区的规模相当于一个或多个数据中心。从这个角度思考的话，想要在这近200个AWS可用区中为用户提供精准服务是非常困难的。如果容量太小，就无法满足该区域服务，该地区的企业用户可能就无法扩容。没人希望这样。所以大家往往会提供远超需求的容量。但如果实际提供的容量过多，公司的经济效益就会打折扣，甚至会对营收带来负面影响。

　　从我们与大家分享的AWS营收报告中可以看到，经过这么长时间的经营，我们已经找到了投资平衡点，实现了业务的有效、合理管理。通过长时间的摸索、构建，我们已经对AWS建立了合适的算法模型，得出了适合业务发展的投资平衡点。

　　对于人工智能的投资也是如此，我们会从AWS业务上汲取经验。人工智能对大家来说还比较新鲜。确实有一些公司会选择缩减容量，但也不会有哪家公司突然要求几十万个芯片。在进行投资之前，我们需要从用户、从市场接收到信号。随着时间的推移，我相信我们积累了足够的技术与能力，有能力打造符合用户需求的容量与模型。

　　我们也从用户那里接收到了非常多的信号，了解到了他们的需求。正因如此，我们选择在人工智能容量及其基础设施方面投入大量资金，希望将现有容量进一步扩大。这其中的根本原因在于我们看到了非常大的用户需求。于我们而言，这是一项体量非常大的业务。

　　定制芯片方面。这方面的业务进展非常有趣，我们同样从AWS18年的运营战略与方法中汲取经验。

　　这正是我们希望实现的目标。通过第四代Amazon Graviton处理器，我们可以帮助用户实现芯片定制。这无论是对用户还是对我们自身的AWS业务来说都是非常成功的。相比其他x86处理器，第四代Amazon Graviton处理器可以帮助用户节省30%至40%的成本，有效提高性价比。其实五年前，我们在加速器、GPU等领域都看到了类似的情况：市场上的产品很好，但供应商稀缺，产品往往供不应求。

　　一直以来，用户都希望能够不断提高产品性价比。正因如此，我们选择着手打造自研芯片Trainium训练芯片与Inferentia推理芯片，现如今这两款芯片都已经更新至第二代了。在如今GPU供不应求的市场环境下，这两款芯片有着非常高的性价比。用户对此也非常期待、兴奋。

　　目前，我们正在加速生产这些定制芯片。我也相信与Amazon Graviton处理器一样，这些芯片将为我们带来良好回报。同时，我也相信我们的这些创新将持续为AWS赋能，让其在市场中脱颖而出。

　　我的第二个问题是，安迪，之前您曾提到要优化成本，希望将亚马逊在北美地区的业务利润率恢复到疫情前的水平。能否请您与我们分享一下想要执行并实现这一目标您有哪些想法？对于目标的实现，您是否设置了具体的时间节点或者说时间表？未来几年，亚马逊不仅计划提高盈利能力，还要推进如Kuiper等新项目的投资，同时还会对部分盈利项目进行再投资。管理层如何在这些工作之间找到平衡点？

　　布莱恩·奥萨维斯基：关于你第一个问题提到的北美地区利润率。

　　对比今年第一季度，我们二季度的利润率确实下降了20个基点。但我需要提醒大家的是，在每年的第一季度季末我们都会提高股票薪酬。所以，相比第一季度，我们在二季度的股票薪酬支出增加了约18亿美元。所以从一定程度上来说，这也对我们的利润造成了影响。但是，即便本季度股票薪酬支出有所增加，上季度我们在北美地区门店的利润率依然有所提高。我们在成本优化、配速提升、扩大品类等方面均取得进展。可以说在许多关键领域我们保持了强劲的势头。

　　相比第一季度，二季度我们在部分领域的支出与投资费用有所提高。这是正常现象。一般来说，一季度往往是我们投资支出最少的季度，在这期间我们对Prime Video等项目的投资都不高。还有一点我想指出的是，相比一季度，二季度我们将加大对Kuiper项目的投资，相关的卫星建设工作已经开始，我们希望能在今年第三、第四季度进行卫星发射。

　　安迪·贾西：我来回答你提到的第二个问题。

　　无论是我本人还是我们的团队都一直相信我们还有机会进一步提高门店业务的利润率。之前我在多次电话会议中就曾讲到，这个目标不会在某个季度突然实现。这不是一个一蹴而就的过程，而是需要长期努力。一年半之前的疫情迫使我们重新审视自己，甚至迫使我们打破许多长期坚持的想法。

　　这次疫情也让我们有机会降低成本。在过去一年多的时间里，我们进行的首要工作之一就是将美国的亚马逊配送网络进行区域化管理。这给我们带来的影响远比最初设想的要深远。当然，这项工作还没有完全结束，还有很多可以持续优化的地方，我相信这种区域化管理方式将有效帮助我们降低服务成本。

　　与此同时，我们还发现了很多其他可以降低成本、同时提升用户体验的地方。区域化管理的一大优点在于，它不仅帮助我们降低了服务成本，同时显著提升了我们的商品交付速度。此外，通过区域化管理，我们得以将统一用户下单的不同产品用同一个箱子打包，再次降低成本。很多用户对此赞不绝口，认为这种配送方式对环境更友好。

　　而从经营战略与经营哲学的角度来说，降低服务成本对我们来说也是一件好事：降低服务成本就意味着我们有能力为用户提供更多的产品选择。过去，许多平均客单价（ASP）较低的商品我们都没有库存，因为以当时的服务成本计算，囤积这类商品于我们无利。但随着我们服务成本降低工作的推进，我们得以为用户提供更多、更丰富的产品选择；而随着产品选择的增加，我们也发现越来越多的用户选择在亚马逊购物。这便形成了正向循环。

　　你问题里还提到Kuiper项目是否对其他业务造成影响。我想说的是，项目与项目之间并不是二元对立的。在亚马逊多年的发展历程中也从未有过项目对立的情况。我在亚马逊工作了27年，我相信我们有能力兼顾两个项目，这两者并非是二选其一的关系。我们在不同的项目上会有不同的工作团队——门店团队负责继续扩大商品品类、保持低价、提高交付时间、降低服务成本；Kuiper团队则负责帮助全球4亿、5亿没有宽带连接的家庭，让他们能够接收宽带信号。所以在我看来，项目与项目之间的关系绝非二元对立。我们将同时推进Kuiper项目与成本降低这两项工作。

　　Evercore ISI分析师Mark Mahaney：安迪，您在简报中提到三个宏观趋势推动了AWS业务在二季度的加速增长（一，成本优化工作接近尾声，开始着手新工作；二，公司精力回归到基础设施的现代化改造，同时将本地设施迁移上云；三，人们对人工智能业务感到兴奋）。在我看来，这些势头似乎都是可持续的。管理层是否也这样认为？这是否意味着下半年AWS业务可以实现持续加速增长？

　　我的第二个问题有关亚马逊药房（Amazon Pharmacy）业务。可能这部分业务只占亚马逊的一小部分，但根据调查显示，消费者对这项业务有着极大兴趣。能否请管理层谈一谈您对亚马逊药房业务定位如何？该业务目前发展到 哪一阶段？管理层是否计划扩大该业务的受众覆盖？

　　安迪·贾西：AWS方面。其实很难预测具体的增长率。目前，我们的AWS业务规模相对较大，营收运行率在1050亿美元。

　　我们绝大多数的成本优化工作已经完成。在疫情爆发之前，大多数公司都在努力实现基础设施的现代化，也就是说，大家希望能把本地工作迁移上云，以便节省资金、加快创新、提高开发人员生产力。而随着新冠疫情的爆发，大家生活变得愈加不容易。许多公司收到宏观经济环境的逆风影响，大家都希望能够节约成本、提高效率。因此，越来越多的人开始问自己：为什么要浪费时间运营自己的数据中心？何不选择云服务，从根本上节约成本、加速创新？AWS丰富的功能、强大的性能与安全性对用户来说也非常重要，可以说AWS是用户最好的选择。

　　而随着人们想云计算转型，越来越多的用户希望能与我们的生态系统建立更深层次的合作关系。目前，AWS生成式人工智能组件还处在早期阶段，但我们在这方面已经实现了数十亿美元的营收运行率。这点非常有趣。虽然目前一切为时尚早，但我们已经观察到非常可观的用户需求。

　　综上，我在简报中提到的三个宏观趋势很有可能会随着时间的推移持续下去。我们也很期待未来在这三个趋势的驱动下，AWS业务能实现怎样的营收运行率。

　　还有一点我想补充的是，我前面提到，目前亚马逊AWS业务的营收运行率在1050亿美元上下，但值得注意的是，全球约90%的IT支出仍停滞在本地。我相信未来情况一定会发生变化。从这个角度来说，未来AWS将有极大的发展空间。此外，无论是生成式人工智能还是人工智能领域本身，它们在未来也有着极大的发展前景。在非人工智能领域，用户可能需要花上很长一段时间在本地构建基础设施，再通过与用户合作将设施迁移上云。这是一项非常艰巨的工作。而在生成式人工智能领域，所有工作基本上从一开始就是在云端构建的。

　　亚马逊药房方面。

　　确实，我们的业务实现了持续增长，并得到了越来越多用户的支持。我始终认为，将零售业务延伸到药房领域是一件自然而然的事。我们的业务增长非常迅速，在过去18个月里，我们的团队在用户体验方面推进了很多工作，如今的业绩表现也证明了他们的付出。用户非常享受亚马逊药房的购物体验。举例来说，相比走入线下实体店药房，在亚马逊线上药房，你可以轻松订购所需药品，毕竟现如今大多实体药房的购物体验并不好，很多药品都锁在柜子里，你可能得按下呼叫铃才会有人出来帮你打开柜子，另外很多药店还会有盗窃案件发生。

　　总而言之，通过汲取线下实体药房的经验，我们不断改进亚马逊线上药房的用户体验，吸引着越来越多的用户选择我们。我相信大家也看到了我们这方面的进步。我们扩大了Prime会员处方药订阅计划RxPass的覆盖范围，将美国联邦医疗保险（Medicare）人群纳入计划范围。如此一来，符合条件的用户每月仅需5美元便可购买多达60种的常用药品。此外，我们还在包括洛杉矶、纽约在内的八个城市推出了“药品当日达”服务，也计划在今年年底将该服务扩展到十几个城市。我们对该业务的增长前景非常乐观。

　　杰富瑞分析师Brent Thill：我的第一个问题有关AWS，能否请管理层与我们分享本季度积压订单的数量？另外，安迪，我知道现在AWS的人工智能功能还处在早期阶段。但随着越来越多的公司迁移到公共云上，您是否看到AWS工作负载的增加？即便很多公司还未做好准备使用人工智能功能，但他们也必须为这一天的到来做准备。从AWS的订阅、营收中，您能看到哪些趋势？

　　戴夫·菲尔德斯：在第二季度末我们的积压订单为1566亿美元，同比增长约19%。

　　安迪·贾西：

　　关于你的第二个问题。无论是从数据上来看，还是从人工智能领域的现实意义出发，情况都是如此。

　　如果用户想要有效地使用人工智能功能，你所提供的数据必须重新整理，以便可以在云上实现数据访问、运行以及模型构建。所以，每当我们与客户沟通时，无论是直接合作还是间接合作，大多数用户都特别急于求成，希望能尽快使用人工智能功能。这种情况下，我们问出的第一个问题往往是：你的数据在哪里？数据池是怎样的？这些数据如何访问？在正式使用人工智能功能之前，我们往往需要将数据进行重新整理。当然，很幸运的是，很多公司已经完成了数据迁移上云的工作，这部分公司已经做好迎接人工智能的准备。AWS业务很大一部分增长也来源于此。

　　但大家不要忘记，我刚刚提到，全球仍有90%左右的IT支出留滞在本地。很多公司的数据、基础设施尚未迁移至云端。但我相信总有一天他们会迁移上云，我相信人工智能功能的到来将驱使这部分公司主动迁移上云。

　　TD Cowen分析师John Blackledge：我这边有两个问题。首先，我看到本季度AWS的利润率非常强劲，在35%左右。请问管理层背后有哪些关键驱动因素？今年下半年AWS利润率趋势如何？但与此同时，我看到亚马逊国际业务营收利润率略有下降，请问管理层背后有哪些原因？

　　布莱恩·奥萨维斯基：关于AWS盈利能力的问题。

　　确实，二季度AWS业务的利润率在35%上下，去年的数据大概是25%左右。利润上涨背后的原因有许多。首先是我们采取了一系列的成本优化措施，有效提升了业务效率，这些都为我们的利润率带来了积极影响。此外，一季度我们还调整了服务器的使用寿命，上季度我们也提到了这点。这将为我们的利润率带来约200个基点的同比增幅。未来我们将持续优化成本结构。当然，大家要注意的是，不同季度之间的业务利润率常有波动，这是正常现象。接下来，我们会继续研发新产品、新功能，吸引更多新用户选择AWS，与此同时优化成本、提高效率。

　　戴夫·菲尔德斯：关于你提到的国际业务问题。

　　本季度我们的利润约为3亿美元。从利润率的角度计算，本季度利润同比增长约390个基点。

　　我们之前也曾与大家分享，亚马逊在不同国家的业务其实处在不同的阶段，在某些国家可能已经业务成熟，但在某些国家则不然。因此，我们将继续在国际业务上发力。

　　相比去年同期，我们的国际业务实际上取得了一定进展。其中，英国、德国、日本为国际业务贡献占比较大，在上述市场我们将继续推进业务规模，专注改善运营效率，同时优化用户体验；亚马逊在过去7年里大约登陆了10个国家及地区，在这些新兴国家市场里，我们的主要任务在于提升用户体验，在为用户提供解决方案的同时逐渐打造适用于本土的亚马逊会员体系。

　　总而言之，我认为无论是在成熟市场还是新兴市场，每年我们都在取得进步，希望能够持续改善亚马逊国际业务表现。

　　我的第二个问题是，布莱恩，能否请您为我们量化一下亚马逊对Kuiper项目的增量投资具体有多少？

　　布莱恩·奥萨维斯基：首先关于宏观环境的问题。

　　其实之前安迪已经与大家分享过他的想法。过去一年我们看到了很多相似的消费趋势：消费者变得更加谨慎，他们更希望买到物美价廉、有优惠、低ASP的产品，这种现象同样表现在今年二季度，我们预计也将持续到第三季度。但第二季度略有不同的地方在于，我们实现了强劲的单位销量增长。再将闰年的影响考虑在内，实际上二季度北美地区的单位销量增长是略有加速的。

　　但是，收入的增长与平均客单价以及现有消费趋势息息相关。目前，我们的高价商品销量基本保持稳定，但远比不上正常经济环境里的销量。此外，由于日常必需品品类的增长，低ASP产品占据了大部分市场份额。对此我们非常欢迎，因为对于这部分产品我们能实现快速交付，我们希望消费者能更多地选择在亚马逊平台购买这些日用必需品。

　　至于Kuiper项目的投资增量，我们今天不会给出具体数字，但我很感谢大家对Kuiper项目的关注。（完）

责任编辑：刘明亮