策划丨顿河编辑丨云顶编审丨云顶

　　栏目编者按：

　　自2022年以来，酒业逐渐步入调整、转型周期，库存高企、动销稍显疲态、厂商矛盾突出成为当前酒业较为突出的矛盾。同时，包括酒厂、经销商、终端店在内的产业链不同环节群体也正在遭受不同的压力，压力之下他们在如何思考和行动？为探究酒业当下不同群体的思变逻辑，酒业家特推出《穿越酒业周期》栏目，呈现最为一线、鲜活的酒业思考和实践，以期给酒业带来更多思考。本文为第一期。

　　随着酒业步入调整期已两年时间，处在酒业销售第一线的烟酒店更直观地感受到了调整期带来的阵痛。近期，酒业家调研北京、上海、河南、山东、四川等地的烟酒店时发现：

　　基于对行业发展的预期，全国的烟酒店都开始收缩条码，把产品线向名优酒集中，并一改此前在销售旺季提前备货的习惯。同时，大量烟酒店开始选择连锁加盟或同业联盟等抱团取暖的方式。

　　而酒业家从四川、山东、河南等地的烟酒店调研证实了这一趋势。在成都信森烟酒店老板张力（化名）看来，渡过行业冬天时核心就在于产品线的收缩。

　　“之前很长一段时间里，烟酒店为了陈列费、品鉴费、厂家福利等，在店内放置非常多的条码。在白酒行情好的时候，这种‘扩张’或许是对的，但现在行情不好时，这种行为就得不偿失。”张力认为，“卖货才是烟酒店的主业，其他的盈利模式都要依托于产品有好的动销才能成立。”

　　据张力介绍，从去年开始，他就已着手清理店里动销不畅的条码，“条码缩减了30%-40% ，产品更聚焦

　　无独有偶，烟台龙义烟酒超市老板朱龙也向酒业家表示，去年的门店里的白酒条码还在300个左右，今年已经降到150个上下了。“相比去年，条码少了一半保留的条码主要是能动销、能回款的知名白酒品牌，利润都成了其次了……”朱龙表示，“之前有不少不知名的酱酒条码，今年也砍去了大部分。”

　　对于此，郑州市人和烟酒店老板李健告诉酒业家，他的门店条码缩减了三成左右。并决心把主要精力放在“卖货”之上。

　　“过去几年，受酱酒热等因素影响，身边部分烟酒店老板把心思放在了囤货升值、窜货、费用套取上，盈利不靠卖货，而是谁家产品方便套利就卖什么产品。这样导致的结果是：店里积压了的很多产品消费者并不认可，动销极差、库存很高。”他坦言，“现在把难以动销的条码砍掉，聚焦在能动销的名优品牌上是普遍选择。相比而言，名优品牌的利润确实很低、政策力度也没有一些小酒厂吸引人，但好在市场培育之后，能够有较为稳定的动销，至少能保住现金流。”

　　良性的产品动销为烟酒店提供稳定的现金流，而团购业务则支撑了烟酒店的大部分利润。酒业家在调研中发现，团购业务在烟酒店中的利润占比中越来越高，甚至有酒商直言，没有团购业务，烟酒店未来难以存活。

　　“以前是零售和团购业务两条腿走路，现在团购占了店里90%的利润！”淄博一烟酒店老板陈诚（化名）告诉酒业家，以前觉得开展团购业务太困难，但现在必须想方设法拿到更多团购资源。

　　“团购是硬骨头，但也是烟酒店的最后一块肥肉，现在必须去啃这块硬骨头。”成都酒商包鸿（化名）表示，“一旦与团购客户建立起可靠的合作关系，销售和回款会比零售更加稳定。”

　　在包鸿看来，烟酒店做团购业务至少有两大好处，其一是利润率高，相较零售而言，团购的利润率往往高出5%，名酒团购的利润也能达到15%-20%；其二便是出货稳定，团购客户用酒需求可预测性高，且烟酒店而言小规模团购也能出货，非常灵活。

　　在此次针对烟酒店中，酒业家发现，为了生存，抱团取暖正在成为当前大部分烟酒店的选题。

　　酒业家了解到，当前烟酒店“抱团”主要有两种方式，其一是选择加盟酒类连锁，借力酒类连锁较高的品牌价值和成熟的管理经验为门店赋能；其二是组成区域同业联盟，共同面对市场风险、穿越周期。

　　“烟酒店加盟连锁就一定盈利吗？答案是否定的，就算加盟了连锁，自身不努力依然没有结果。”吾知酒类连锁咨询创始人樊晓艳表示，“那是不是就没有必要加盟呢？答案也是否定的。加盟某个连锁不一定绝对保证盈利，但至少可以起到加持的作用，比如品牌加持、信任加持、商品加持、管理模式加持等。”

　　樊晓艳表示，打铁还须自身硬，烟酒店自身不走出去拓客、不加强门店的精细化管理，指望加盟一个酒类连锁就躺平，那是必然失败的。“对于经营思路、运营能力缺乏的烟酒店而言，找到一个真正能够在品牌、商品、运营等多个维度赋能加盟店的连锁合作，将会是一条出路。”

　　酒业家在调研时发现，在寻求加盟酒类连锁之外，同业联盟这一方式在北京、上海、山东等地已经陆续出现，且大部分烟酒店对此持开放态度。

　　“我们当地在搞同业联盟，附近30多家烟酒店一起拿货、调货、出货，共同面对市场风险。”上海杨浦区的烟酒店老板姜伟（化名）告诉酒业家，今年初，他加入了杨浦区的这一烟酒店同业联盟。面对厂家和经销商，联盟体一起拿货、确保价格优势；面对市场，联盟体之间自由调货、不恶性竞争。

　　“同业联盟对烟酒店抵御当前的风险非常有用，很有益。”河南百荣酒商靳松豪认为，“今年烟酒店会迎来一波闭店潮，很多旧有盈利模式已无法维持，烟酒店抱团取暖是趋势。”

　　北京太和金樽文化有限公司、山东酒优盟文化有限公司总经理杨金贵也十分看好这一模式。“烟酒店不要谈连锁化，连锁的基础已经丧失了。要做成社交中心、做店群、改成合伙人模式。”他表示也正在筹划类似同业联盟，但联盟需要一定的门槛、需要有系统的策略。“联盟体不应仅仅是产品联盟，还要在运营、推广、消费者服务等方面联盟，要通过门头、内部陈列等在形象上形成区域化一体化的联合店群，增加品牌的辨识度；还可以通过联盟体的形式增加前置仓业务，实现就近配送。”

　　“烟酒店不能抱残守缺，应开启共享思维，门店可以共享、产品也可以共享。”

　　樊晓艳进一步研判，此类联盟体组织方的作用很关键，让联盟有更多精神内涵和实质动作，“此类联合如果只是统采，能解决的只有成本优势，还是比较单一，长远来看，商业品牌优势和高毛利商品动销优势如果都能具备，价值才能最大化。”

责任编辑：梁斌 SF055