周向勇表示，在产品共建的过程中，要把产品共建转化为产品力的共建，一个好的产品如果没有实现产品力，那这个好的产品永远只是在创意的阶段没有付诸于行动。我们既要重视长期投资、价值投资、基本面投资，也不能以此为借口，忽略客户短时间的体验，我们要把产品转化为产品力，以时时放心不下的心态为客户创造价值。

　　以下为发言实录

　　从公募基金的观察来看，客户需求也发生了变化，客户偏好更稳健的产品。我个人觉得客户需求的变化只是表象，我们更需要考察客户需求背后的原因，从公募基金规模的变化来看，规模已经创下了31万亿的新高，在这里面，货币、固收以及债券，固收类的产品比重在增加，权益类的产品在下降，印证了客户需求风险偏好的下降。

　　我们要分析后面的原因，我认为招行有一句口号特别好，“因您而变”，其实不管客户需求怎么变化，我们服务客户的初心不会变化，其实客户风险偏好的下降，本质是由于近几年资本市场的体验不是那么好，我们怎么样用更好的服务，更好的投资能力，实现满足客户新的需求的变化，客户的需求一直在他可投资的期限内，在他可承担的风险偏好的基础之上追求可实现的投资收益。国泰也做了很多相应的工作，首先国泰基金去年也是获得了逆向销售的金牛奖，逆向销售不是标新立异，不是刻意的追求逆流而动，我们更多的还是保持战略定力而不去随波逐流。逆向销售只是我们的一个手段，更重要的是实现客户可获得的投资收益目标。我们具体可以做到下面几项工作。

　　第一，在权益资产方面，招商银行王行长在开场致辞里面提到中国还是面临资金多、资本少的问题，我们要迫切的把资金转化为资本，在资本市场来看，不管面临什么样的困难，我们对于权益产品的重视永远都不能放松，这是对我们国家经济转型、产业转型，对科技自立自强的追求，但是我们也不能因为资本的匮乏就忽略客户的体验，把资金不计成本的引入到资本。从我们公司的角度来看，这要求我们对资本市场，对经济的基本面，对产业有更多、更深刻的研究。同时另一方面，我们还要对客户需求的变化，对客户风险的变化有更精准的分析，这两者需要结合在一起。近两年权益市场也不是没有投资机会，我们这几年来，针对自主决策性的客户，我们在市场贝塔机会不显著的情况下，充分挖掘阿尔法机会，开发出很多细分领域的ETF产品。这两年来既迎合了国家在科技领域的发展战略，同时又给客户创造了很好的盈利体验。

　　第二，在固定收益产品方面，迎合客户新的需求变化，我们公司也开发了比较齐全的固定收益产品线，从短久期的现金管理产品，到长久期的债券产品，我们给客户提供了比较丰富的产品线。

　　根据对今年上半年债券产品的统计，我们公司提供的产品取得了很好的收益。这里面包括对客户需求变化的把握，对于债券产品而言，不仅仅要看收益，更多的是看回撤，要把回撤控制好，这是跟招行的财富管理条线广泛合作，深入合作得到的体会，我们一定要把债券产品的回撤控制好，我们和招行一起向客户销售产品的时候，客户不管什么时机、时点进来都能够获得比较好的投资体验。

　　最后一方面，也是对未来的展望，我们看到三中全会的公报刚刚已经发布，我快速的做了浏览，其实我们改革开放的方向并不会动摇，展望未来还是需要掌握客户需求，对我们公司来说，目前我们有多样化的产品储备，全天候的产品策略，跨区域的境外资产配置。比如说一些指数产品、被动产品，怎么做更主动的对阿尔法产品的发挥，用工匠精神，既聚焦主业，又聚焦专业，从而在未来也能够面对客户需求的变化，持续为我们的客户和招行一起共同创造价值。

　　我跟大家分享一下从公募基金的角度，特别是国泰基金的角度对招行能力共建的响应和我的体会。

　　我个人觉得，我们公募基金行业相对于理财行业或者保险行业可能更需要跟招行能力共建，有几个层次：

　　一是能力共建的基础是战略共建。要想形成合力，双方战略共识是基础，在公募基金行业，特别是近一段时间以来，相比以往任何时候，都更加强调金融的政治性、人民性。但是以我对金融行业从业的理解来看，不光是公募基金，整个金融行业一直是把坚持以客户为中心，就是我们天然是具有金融行业的政治性和人民性，为什么现在特别强调？因为确实现在资本市场给客户带来的体验不佳，我们有必要回归投资的本原和行业的初心。这个时候我感觉到，一家公司其实在财富管理、大资产管理能做的有限，特别需要整个行业，比如说跟银行、跟招行做一个战略共建，我们国泰基金也是央企控股的基金公司，近一段时间以来，特别是去年中央金融工作会议以来，控股股东提出来基金行业也要践行金融的“五性”，传统的收益性、流动性、安全性再加上金融的政治性、人民性，用“五性”践行金融五篇大文章。我们招行提出来生态共建、能力共建正当其时，行胜于言，要想改变客户对我们之前的体验不太好的过去，那就只有行胜于言，在今后的合作中，用我们公募基金自己的行动提升客户的体验，能够为客户创造价值，真正做到以客户为中心，金融的金融性、人民性，才不言自明。

　　二是产品共建。这个也是基于前一段时间我们跟招行合作的不断深化，不断进步，在未来的合作中，要进一步优化我们产品共建的合作。无论是老的产品，还是新发的产品，在产品的开发过程中就要跟招行，跟财富管理条线深入的沟通，从产品的初衷就能够为客户量身定制，保证产品的设计、研发达到最终的效果，真正能够满足客户的需求。

　　更重要是，在产品共建的过程中，要把产品共建转化为产品力的共建，一个好的产品如果没有实现产品力，我对产品力的理解就是没有实现投资收益，那这个好的产品永远只是在创意的阶段没有付诸于行动。实际上这就要求我们产品从开发到最后，特别是投资运作的管理、运营的管理跟招行进行全方位的对接，嵌入到产品共同管理的过程中，特别是对投资管理团队的要求，我们投研团队一定是在除了追求投资能力不断的提升之外，还要考虑到客户的体验、客户的感受。我们既要重视长期投资、价值投资、基本面投资，也不能以此为借口，忽略客户短时间的体验，我们要把产品转化为产品力，以时时放心不下的心态为客户创造价值。

　　三是客户共建。开场的视频我们看到基金公司的投资经理、投研人员跟招行的财富客户经理在一起，我也参加过招行的很多活动，非常感动，其实我们公司的投研人员，包括销售人员跟招行的客户经理互 为客户，共同为我们的客户创造价值，大家保持服务的理念，保持一致，在我们服务客户的整个过程中，我们一直在一起。我也看到今年的数据，上半年我们跟招行已经有几千场客户拜访、交流，为客户陪伴创造价值。

　　其实借鉴王行长开场致辞当中提到的长期投资者，我们可以slow，但是我们一定要steady，为客户创造可持续的价值。

责任编辑：胡尊波